Cambios, hábitos y protocolos


Adquirir una nueva forma de hacer las cosas, un nuevo método un modo mejor de actuar, ya sea para un vendedor profesional o para un auxiliar de laboratorio, es un gran esfuerzo. Aunque los formadores y formadoras nos empeñemos en hacer ver lo fácil del aprendizaje, la verdad es que generar un cambio en un hábito o un comportamiento arraigado es uno de los retos más complejos para la naturaleza de los seres humanos.
Y es que algunos de estos comportamientos están realmente arraigados, formando parte incluso de improntas o comportamientos estereotipados relacionados con los impulsos más profundos no ya del ser humano sino del animal que nos habita.


Veamos un ejemplo: Cada vez que voy a vamos a ver a un nuevo cliente es normal que intentemos enamorarle haciendo el despliegue de nuestros talentos cual pavo real desplegando sus plumas.
Esto nos lleva directamente a comenzar una entrevista hablando sin parar, gesticulando de manera frenética y poniendo la atención en nosotros mismos.
El resultado es que el cliente inmediatamente cierra sus sentidos ante tal despliegue pues se siente en una situación de venta pura y dura, cosa que cada vez agrada menos, de manera que se cierra la puerta que debíamos estar abriendo.


Formación y cambio de hábitos

Por ejemplo, cuando hacemos formación de equipos comerciales, intentamos llegar a la parte que facilita este cambio de modelo de venta, a sus actitudes, algo tan profundo que en muchos casos no hacemos más que rozarlas en el tiempo que nos deja un curso. En 8, 12, 24 o incluso 200 horas, es difícil generar un cambio de actitud.
Personalmente llevo muchos años trabajando en una formación muy orientada a cambiar actitudes, con metodologías inductivas, de esas que hacen que el alumno llegue por sí mismo a conclusiones que podíamos ponerles en una diapositiva, pero que si llega por sí mismo estará realmente dispuesto a cambiar. Estas metodologías requieren mucho tiempo, son efectivas si hay un buen seguimiento y compromiso de cambio por parte de los alumnos.
Pero los nuevos tiempos para la formación nos dicen:
  • Menos presupuesto, por lo tanto utilicemos menos tiempo, menos recursos y menos esfuerzo
  • Más necesidad de implementar cambios, por lo tanto vayamos al grano y garanticemos el cambio
Esto nos lleva a una difícil encrucijada
Implementar cambios profundos y duraderos en poco tiempo y con pocos recursos
¿Cómo?

El cambio en 21 días!

Está de moda hablar de la forma de generar hábitos en 21 días
Deja de fumar en 21 días, apúntate a un gimnasio y acude 21 días, come ensalada 21 días...
El día 21 se ha convertido a la solución a aquellos cambios que se nos han venido resistiendo durante años, parece ser que obligarse a mantener un comportamiento acaba convenciéndonos de que es lo correcto. En realidad no es así, no es que nos acabemos convenciendo, simplemente surge en nosotros una tendencia o hábito, ya sabemos cómo es eso de acostumbrarse a hacer algo.

La cuestión es que si somos capaces de generar un hábito a través de la repetición de un comportamiento más o menos estereotipado, podemos también cambiar hábitos inadecuados del mismo modo. 
Pero no es tan sencillo. En todo este proceso intervienen nuestras creencias, que son el origen de nuestras actitudes. Por mucho que yo me obligue a comer ensalada, si mi creencia me dice que eso es comida para grillos, en cuanto pueda zamparme un bocata de chorizo lo haré y además de tener algo de sentimiento de culpa sentiré un gran placer.
La interferencia de las creencias en la generación de cambios de hábitos requiere que les dediquemos un tiempo. El tiempo para rebuscar en su forma de dirigir nuestro comportamiento, el tiempo para descubrir si esa creencia me es positiva o me daña y el tiempo de intentar pacificar creencias excesivamente limitantes o dañinas.

Un modelo de formación de éxito

Con toda esta reflexión, quiero que lleguemos la respuesta a nuestra encrucijada
Hoy día,  los formadores y formadoras para gestionar cambios, tenemos que crear un atractivo cocktel de Protocolo, Reflexión y Seguimiento
  • Protocolo sencillo e intuitivo que sirva de guía para ejecutar el nuevo comportamiento, hábito o método de trabajo
  • Reflexión acerca de las posibles dificultades ligadas a creencias limitantes
  • Seguimiento de alguien que garantice que el cambio se produce, la energía se mueve y el objetivo se consigue.
Si intentamos darle forma a esta nueva metodología, podríamos hablar de un modelo formativo de Cambios, hábitos y protocolos, en el que:
  • Vamos al grano ofreciendo un modelo de actuación pautado, ordenado y fácil de recordar
  • Vamos hacia adentro llevando a cada persona a hablar de su relación con este nuevo modelo
  • Vamos de la mano, llevando a cada alumno de manera personalizada en un proceso de seguimiento individual que no acaba en los 21 días, sino que continúa hasta el cumplimiento de su objetivo

Este es el modelo de formación en el que trabajo y con el que garantizo a mis clientes unos excelentes resultados, con poco tiempo, pocos medios pero mucha motivación.

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