Neuroventas y PNL una buena combinación para mejorar las ventas

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  ¿Quién no ha comprado alguna vez de manera impulsiva y al llegar a casa se ha encontrado con algo que no necesitaba ni quería? ¿Por qué a veces no somos capaces de resistirnos al impulso a la venta? ¿Y por qué, sin embargo, a veces nos cuesta provocar el impulso suficiente para que alguien nos compre? Para eso tenemos esta novedosa disciplina de las NEUROVENTAS, aunque no tan novedosa, pues gran parte de sus estrategias se vienen practicando desde la antigüedad, pero de manera intuitiva. Veamos ahora cómo poner estas intuiciones en orden a través de un mayor conocimiento de nuestra mente. ¿Qué son las NEUROVENTAS? La Neuroventa es una disciplina que utiliza conocimientos de la neurociencia para entender cómo el cerebro humano responde a diferentes estímulos durante el proceso de compra. “Si conoces al cliente véndele al cliente, si no le conoces véndele a su cerebro” (Jürgen Klaric) Con esta frase se define claramente el sentido de esta disciplina, al comprender los p...

Productividad personal: La habilidad de procrastinar

La procrastinación (del latín procastinare) consiste en ir aplazando algo que tenemos que hacer y vamos demorando, dando patadas hacia delante, a veces de manera consciente y meditada, otras veces como un irresistible tendencia a no afrontar algunas tareas que, o no nos gustan, o nos gustan demasiado para acabarlas.

Se ha hablado mucho últimamente acerca de esta tendencia natural que a todos y todas nos afecta, se dan consejos para ir contra ella, luchar contra el aplazamiento de tareas premiándonos su finalización y acotando su ejecución.
En un principio, la procrastinación es uno de los mayores enemigos de la productividad personal, y así lo solemos contar los profesionales de la formación cuando entrenamos en métodos para la buena gestión del tiempo. De modo que cada vez que tenemos conciencia de haber procrastinado, nos invade la culpa y hacemos propósito de enmienda.

Procrastinar nos hace menos productivos, o así nos lo hacen creer los modelos de mejora de la productividad. Pero...¿es tan malo procrastinar como nos cuentan?

Hace unos meses estuve en la presentación de un libro sobre productividad personal, el libro de José Miguel Bolívar, La productividad personal, aprende a liberarte del estrés con GTD
Ya conocía el método, propuesto por David Allen (GTD – Getting Things Done) y lo cierto es que algunos de sus principios ya formaban parte de la forma de organizarme que venía aplicando desde hace años, tanto para mí misma, como para compartir en mis formaciones.


Me sorprendió del método, eso si, la manera en que se desestima la planificación y la priorización, yo soy incapaz de organizar mi tiempo si no fijo mi mirada en mi plan y decido un ranking aproximado de prioridades.

Lo cierto es que el método GTD aporta una visión fresca y dinámica del uso de nuestro tiempo, con consejos como"no confíes en tu memoria, saca lo que tengas que hacer de tu mente y escribelo en una lista" y "no te dejes llevar por la urgencia, porque la urgencia es Sexi"

Durante la presentación del libro, una duda recurrente rondaba mi cabeza: ¿La urgencia es igualmente "sexi" para todos?, ¿cómo afectan nuestras preferencias a la gestión del tiempo?


¿Yo procrastino porque lo prefiero?

El MBTI es un inventario tipológico basado en la Teoría de los Tipos de Carl Gustav Jung y creado por  Katharine Cook Briggs e  Isabel Briggs Myers 

Se trata de una herramienta muy utilizada en la gestión del cambio por su visión del potencial de cambio personal y organizacional. El MBTI no identifica el carácter o los rasgos de una persona, variables resistentes al cambio, identifica PREFERENCIAS personales, susceptibles de ser modificadas, en cuatro grandes dimensiones con dos polos cada una de ellas, de modo que el diagnóstico MBTI identifica 16 tipos de personalidad en función de estas preferencias.
Una de estas dimensiones se refiere a la forma en que llevamos el orden en nuestras vidas, se trata de la dimensión J-P (Juicio –Percepción).



  • ·     La preferencia de algunas personas hacia el orden y la previsión (J) hace que necesiten tener siempre un plan a la vista, una organización mínima les produce tranquilidad, la urgencia y la necesidad de adaptación continua son sus peores pesadillas. Estos, cuando procrastinan se sienten realmente culpables.

  • ·      La preferencia por la flexibilidad (P) facilita un comportamiento de gusto por lo nuevo, un dejarse llevar por los acontecimientos, alguien con preferencia Percepción tiende a idear nuevas formas de hacer las cosas cada vez, se resiste a la rutina y prefiere hacer planes generales para poder improvisar. A estos les encanta procrastinar, lo prefieren.

Estas dos preferencias configuran además, dos formas muy diferentes de enfrentarse a una organización del tiempo con el método GTD.

  • Me imagino a una persona con preferencia J, ordenada y buscadora de lo previsible, ante un método que le impide reverenciar a la priorización. Esta preferencia hace que alguna de las etapas del método GTD (la etapa de HACER) sea compleja y tenga que incorporarse alguna herramienta como la matriz de Eisenhower.
  • Por otro lado, las personas con preferencia P pueden estar encantadas con algunas de las afirmaciones del método GTD, pero es seguro que les costará muchísimo hacerse con toda la nomenclatura y las rigurosas acciones que hay que llevar a la práctica, un día harán la lista, al siguiente se dejarán llevar por su deseo de procrastinar.


Esta semana he leído un interesante artículo sobre la seducción de la Procrastrinación de Enrique Sacanell en su blog  La danza del cambio: ¿Trabajas o procastinas?, recomiendo su lectura, especialmente para aquellas personas que no pueden resistirse a postponer y a las que le cuesta saltar de la cama al primer toque de despertador.

En este artículo, Enrique Sacanell hace referencia al libro “La procrastinación eficiente” de John Perry, premio Novel de literatura en 2011, que se reconoce a si mismo como un gran procrastinador, que le sabe sacar partido a este terrible vicio, hasta el punto de reconocer que escribe libros para evitar hacer las cosas importantes que debería hacer.


Estoy de acuerdo en que determinados defectos pueden ser algo más que virtudes, se trata de preferencias que llegan a configurar una verdadera habilidad. La habilidad de procrastinar y salir airosa que tienen algunas personas, logrando ser realmente productivas, no se sabe si en los objetivos que tenían marcados o en otros que se les ocurrieron sobre la marcha.








Así que...aprendamos a procrastinar de manera eficiente, seguro que algunos y algunas ya están deseando practicarlo.




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